Sprzedaż usług w segmencie MICE należy do najbardziej wymagających obszarów w branży hotelarskiej i eventowej. Konkurencja jest ogromna, a klienci w krótkim czasie otrzymują wiele podobnych ofert, co utrudnia im dostrzeżenie realnych różnic między propozycjami. Poniżej przedstawiam 3 błędy, które najcześciej zatrzymują sprzedaż MICE w miejscu.
Jako szkoleniowec w branży MICE zauważam w wielu obiektach, że proces sprzedażowy jest obciążony powtarzającymi się błędami. Błędy te znacząco zmniejszają szansę na pozyskanie kontraktu. Poniżej przedstawiam trzy z nich, które obserwuję najczęściej w pracy z zespołami sprzedażowymi hoteli i obiektów konferencyjnych.
3 błędy, które zatrzymują sprzedaż MICE w miejscu
Błąd 1: Wysyłanie oferty bez wcześniejszej analizy potrzeb klienta
Często po otrzymaniu zapytania handlowego pierwszą reakcją zespołu sprzedaży jest natychmiastowe przygotowanie i wysłanie standardowej oferty w formacie PDF. Problem polega na tym, że w wielu przypadkach jest to jedynie dokument z ceną, podstawowymi parametrami sal oraz kilkoma zdjęciami, bez odniesienia do specyfiki planowanego wydarzenia.
Dlaczego to błąd?
Wydarzenia MICE mają bardzo zróżnicowane cele: integracja zespołu, wprowadzenie nowego produktu, budowanie relacji z partnerami biznesowymi. Brak zrozumienia priorytetów klienta sprawia, że oferta staje się anonimowa i nie różni się niczym od propozycji konkurencji.
Jak to poprawić?
- Przeprowadź krótką rozmowę wstępną z klientem, zadając pytania o cel wydarzenia, profil uczestników i oczekiwane rezultaty.
- Wykorzystaj te informacje, aby przygotować ofertę dopasowaną do realnych potrzeb, a nie jedynie standardowy dokument sprzedażowy.
Błąd 2: Standardowy follow-up bez wartości dodanej
Typowy e-mail z pytaniem: „Czy zapoznali się Państwo z naszą ofertą?”. To niestety jeden z najczęstszych błędów komunikacyjnych w sprzedaży MICE. Taki follow-up nie wnosi żadnej nowej informacji i nie motywuje klienta do ponownego kontaktu.
Dlaczego to błąd?
W oczach klienta taka wiadomość jest jedynie przypomnieniem, a nie realnym wsparciem w procesie decyzyjnym.
Jak to poprawić?
- Zamiast przypominać o ofercie, podziel się przykładami realizacji podobnych wydarzeń, rekomendacjami innych klientów lub zaproponuj dodatkowe rozwiązania, które mogą podnieść wartość eventu.
- W ten sposób follow-up staje się elementem budowania wizerunku eksperta i partnera biznesowego, a nie jedynie aktem „dopominania się” o odpowiedź.
Błąd 3: Pasywne oczekiwanie na zapytania ofertowe
W wielu zespołach sprzedażowych wciąż dominuje model reaktywny: „Jeśli pojawi się zapytanie, wtedy przygotujemy ofertę”. Tymczasem największe kontrakty często trafiają do tych firm, które aktywnie docierają do klientów, zanim pojawi się formalna potrzeba.
Dlaczego to błąd?
Pasywna postawa powoduje, że inicjatywę przejmują konkurenci, którzy wcześniej zbudowali relacje, zaprezentowali obiekt czy ofertę w atrakcyjnej formie i są obecni w świadomości klienta, gdy pojawia się konkretne zapytanie.
Jak to poprawić?
- Stwórz bazę potencjalnych klientów i zaplanuj działania wyprzedzające: wysyłkę newsletterów, kampanie na LinkedIn, webinary branżowe czy dni otwarte w obiekcie.
- Buduj rozpoznawalność marki i relacje z klientami jeszcze przed pojawieniem się konkretnego zapotrzebowania.
Podsumowanie
Te trzy błędy – brak analizy potrzeb klienta, standardowy follow-up bez wartości dodanej oraz pasywne oczekiwanie na zapytania – znacząco ograniczają skuteczność sprzedaży w segmencie MICE. Ich eliminacja wymaga zmiany podejścia: od reaktywnego modelu „wysyłamy ofertę i czekamy”, do proaktywnej strategii opartej na rozmowie, wartości i relacjach.
Dlaczego możesz mi zaufać?
Nazywam się Małgorzata PIOSZYK. Jestem trenerką skutecznej sprzedaży w branży hoteli. Na co dzień pomagam hotelom skutecznie zwiększać sprzedaż. Szkolę działy sprzedaży MICE, działy rezerwacji i recepcji. Prowadzę podcast o skutecznej sprzedaży. Mam ponad 20 letnie doświadczenie w sprzedaży, a pierwsze kroki stawiłam właśnie w aktywnej sprzedaży. Do dziś pracuję na listach klientów marzeń, których aktywnie pozyskuję. Nauczę Cię tego co obecnie działa w aktywnej sprzedaży i przyniesie Ci efekty, na które czekasz!
Jak możemy współpracować?
Jeśli mnie nie znasz i chcesz zobaczyć jak pracuję to zapisz się na moje bezpłatnie szkolenie online! Najbliższe szkolenie MICE już 18.09. : Jak się wyróżnić w sprzedaży MICE (link )
A jeśli już mnie znasz i od jakiegoś czasu myślisz o naszej współpracy to napisz do mnie (malgorzata.pioszyk@wedohotels.pl) lub umów się na konsultację przez czat na mojej stronie.