W wielu hotelach sprzedaż usług konferencyjnych MICE nadal opiera się głównie na zapytaniach przychodzących. Klienci sami się zgłaszają, zespół przygotowuje ofertę i… czeka na decyzję klienta. Choć ten model funkcjonował przez lata, obecna rzeczywistość rynkowa wymaga czegoś więcej. Aby skutecznie konkurować w segmencie konferencji i eventów MICE, aby realnie zwiększać przychody i zdobywać klientów, nie wystarczy już tylko odpowiadać na zapytania. Potrzebna jest aktywna sprzedaż – proaktywna postawa działu sprzedaży MICE, która pozwala wpływać na liczbę i jakość zapytań, budować relacje z klientami i tworzyć realną przewagę konkurencyjną. W tym artykule przedstawiam 8 kluczowych powodów do aktywnej sprzedaży MICE.

Oto 8 powodów do aktywnej sprzedaży MICE :

1. Rynek konferencyjny się zmienił – zapytań jest mniej, a konkurencja większa

Jeszcze kilka lat temu wystarczyło mieć dobrze widoczną stronę internetową i współpracować z platformami RFP. Dziś wiele firm ogranicza liczbę wysyłanych zapytań – kieruje je tylko do zaufanych, wcześniej sprawdzonych obiektów. Jeśli nie znajdujesz się na tej liście to nie masz szansy się zaprezentować.

Dlatego aktywna sprzedaż, która polega na docieraniu do potencjalnych klientów, inicjowaniu kontaktów i budowaniu obecności w świadomości rynku, staje się kluczowa.

2. Sprzedaż MICE to nie tylko odpowiadanie – to zdobywanie rynku

Zbyt często zespoły sprzedaży funkcjonują jak działy rezerwacji. Reagują na przychodzące zapytania, ale nie prowadzą aktywnych działań sprzedażowych. Tymczasem skuteczna sprzedaż to:

• identyfikacja idealnych klientów (ICP),
• tworzenie bazy kontaktów i strategii dotarcia,
• inicjowanie rozmów (telefon, e-mail, LinkedIn),
• analiza potrzeb i tworzenie propozycji wartości,
• konsekwentne działania follow-up i zamykanie sprzedaży.

To wszystko wymaga postawy proaktywnej czyli aktywnej sprzedaży.

3. Kto pierwszy w sprzedaży MICE, ten ma przewagę

W procesie decyzyjnym dotyczącym wydarzeń firmowych, czas działa na korzyść sprzedawcy, który zadziała wcześniej. Firmy często wysyłają zapytania tylko do tych hoteli, z którymi już miały kontakt lub które same się do nich zgłosiły.

Jeśli Twój obiekt nawiąże relację z osobą decyzyjną (office managerem, działem HR, asystentką zarządu) odpowiednio wcześnie, możesz:

• poznać plany klienta, zanim trafią do innych obiektów,
• wpłynąć na brief i budżet,
• być zaproszonym do procesu ofertowego jako preferowany partner.

4. Klient MICE ma wyższą wartość niż gość indywidualny

W przeciwieństwie do gości indywidualnych, klient MICE generuje wielokrotnie wyższy przychód: wynajem sali, pokoje, catering, sprzęt, dodatkowe usługi – to wszystko składa się na znaczną wartość transakcji. Co więcej, zadowolony klient wraca – z kolejnymi wydarzeniami, cyklami szkoleń czy eventami integracyjnymi.

Tym bardziej warto go pozyskać, a nie liczyć wyłącznie na przypadek.

5. Relacje w sprzedaży MICE nawiązuje się przed wysłaniem oferty

W wielu hotelach proces ofertowania wygląda identycznie: wiadomość z ceną, specyfikacją i załącznikami. Bez kontaktu, rozmowy, pogłębienia potrzeb. Skutek? Oferta staje się jedną z wielu – niczym się nie wyróżnia.

Aktywna sprzedaż MICE to zupełnie inne podejście: przed przygotowaniem propozycji kontaktujesz się z klientem, zadajesz pytania, doprecyzowujesz cele wydarzenia, rozmawiasz o uczestnikach. Tylko wtedy oferta może być naprawdę „szyta na miarę” i realnie odpowiedzieć na potrzeby, a nie tylko na brief.

6. Follow-up w sprzedaży MICE to strategia

Wysyłając ofertę, nie kończysz procesu sprzedaży a dopiero go zaczynasz. Follow-up to nie tylko przypomnienie o decyzji. To moment na:

• rozwianie wątpliwości,
• dostarczenie dodatkowych argumentów,
• pogłębienie relacji,
• zbudowanie zaufania.

Skuteczna strategia follow-up to jeden z najważniejszych elementów aktywnej sprzedaży.

7. Klient MICE oczekuje doradztwa a nie tylko wyceny

Współczesny klient MICE poszukuje nie tylko przestrzeni. Poszukuje przede wszystkim partnera, który pomoże zorganizować wydarzenie dopasowane do jego celów i budżetu. Potrzebuje doradcy a nie tylko operatora sali.

Sprzedawca, który potrafi rozmawiać językiem klienta, zaproponować niestandardowe rozwiązania i wesprzeć proces decyzyjny, buduje zaufanie i staje się naturalnym wyborem.

8. Aktywna sprzedaż MICE daje Ci kontrolę

Czekając na zapytania, jesteś zależny od rynku. Działając aktywnie, przejmujesz inicjatywę. Możesz planować, analizować skuteczność działań, optymalizować komunikację i budować własną bazę klientów. Masz wpływ na to, ile zapytań pojawi się w Twojej skrzynce i z kim rozmawiasz.

To podejście, które realnie zmienia wyniki.

Podsumowanie artykułu

W tym artykule wymieniam tylko 8 powodów do aktywnej sprzedaży MICE. Oczywiście tych powodów znaleźć można znacznie więcej. Aktywna sprzedaż MICE nie jest dodatkiem, to fundament skutecznej strategii sprzedaży w branży hotelarskiej. Pozwala zwiększyć liczbę wartościowych zapytań, budować przewagę konkurencyjną i rozwijać trwałe relacje z klientami. W czasach rosnącej konkurencji, niepewności i dynamicznych zmian, to właśnie aktywność, elastyczność i inicjatywa stanowią o przewadze najlepszych zespołów sprzedaży.

Jeśli jeszcze nie wdrożyłeś aktywnej sprzedaży MICE to teraz jest najlepszy moment, by zacząć. A jeśli nie wiesz za bardzo od czego zacząć, szukasz kogoś, kto przeszkoli Twój zespół, pomoże Wam wdrożyć skuteczny proces aktywnej sprzedaży to zapraszam do mnie!

Jak możemy współpracować?

Szkolenie stacjonarne Skuteczna Sprzedaż MICE – dedykowane szkolenie dla Twojego działu sprzedaży!

Celowane warsztaty online dla działów sprzedaży MICE – dedykowane warsztaty online dla Twojego działu sprzedaży MICE, podczas których zajmujemy się konkretnym wyzwaniem. Np. wdrożeniem aktywnej sprzedaży.

Szkolenie na mojej platformie szkoleniowej dla hotelarzy –

Jeśli mnie nie znasz i chcesz zobaczyć jak pracuję to zapisz się na moje bezpłatnie szkolenie online:

4 Kroki do Skutecznej Sprzedaży MICE , dla działów sprzedaży MICE. Zapis na szkolenie TUTAJ

A jeśli już mnie znasz i od jakiegoś czasu myślisz o naszej współpracy to napisz do mnie (malgorzata.pioszyk@wedohotels.pl)

Dlaczego możesz mi zaufać?

Nazywam się Małgorzata PIOSZYK.  Jestem trenerką od skutecznej sprzedaży. Na co dzień pomagam hotelom skutecznie zwiększać sprzedaż. Szkolę działy sprzedaży MICE, działy rezerwacji i recepcji. Prowadzę podcast o skutecznej sprzedaży. Mam ponad 20 letnie doświadczenie w sprzedaży, a pierwsze kroki stawiłam właśnie w aktywnej sprzedaży. Do dziś pracuję na listach klientów marzeń, których aktywnie pozyskuję. Nauczę Cię tego co obecnie działa w aktywnej sprzedaży i przyniesie Ci efekty, na które czekasz!