Jesteś hotelarzem i organizujesz w hotelu eventy, wydarzenia, imprezy. Jesteś menadżerem działu sprzedaży lub pracujesz jako specjalista ds. sprzedaży w hotelu. Od jakiegoś czasu czujesz, że Twój obiekt mógłby być lepiej wykorzystany pod kątem biznesowym i organizacji spotkań MICE. Być może odczuwasz spadek zainteresowania klientów. To może być spowodowane działaniami konkurencji i nowo otwieranymi obiektami. A może odczuwasz już efekty spowolnienia? Jeśli tak, to czas na aktywizację sprzedaży MICE! Z tego artykułu dowiesz się dlaczego potrzebujesz aktywnej sprzedaży MICE w Twoim hotelu.

Od jakiegoś czasu obserwuję rosnące zainteresowanie moich klientów – właścicieli i menadżerów sprzedaży w hotelach w całej Polsce – aktywizacją sprzedaży MICE. Kiedy o tym rozmawiamy, słyszę następujące argumenty: „Wciąż rośnie nam konkurencja”, „Obok nas otworzyły się ostatnio trzy nowe hotele”, „Ostatnie miesiące były dość trudne”, „Moglibyśmy robić większe eventy”, „Zdecydowanie mamy większy potencjał konferencyjny niż obecnie jest realizowany”. Moja odpowiedź na to zawsze jest taka sama: Potrzebujecie aktywizować sprzedaż MICE! W dzisiejszym artykule opowiem, co to tak naprawdę oznacza i dlaczego potrzebujesz aktywnej sprzedaży MICE w Twoim hotelu!

Wolisz posłuchać? Zapraszam do odsłuchu podcastu #16 Dlaczego potrzebujesz aktywnej sprzedaży MICE

Co to jest aktywna sprzedaż MICE?

Otóż są zawsze dwie drogi do spotkania z klientem biznesowym. Sprzedaż reaktywna (tzw. gorące leady), która polega na odpowiadaniu na wysłane przez klientów zapytania ofertowe. Sprzedaż aktywna (tzw. zimne leady), która polega na wyszukiwaniu klientów na rynku i odzywaniu się do nich z propozycją współpracy. Określenie gorący oraz zimny jest związane z ogólną gotowością klienta na zakup. Większość hotelowych działów sprzedaży skupia się na sprzedaży reaktywnej, która jest (pozornie) łatwiejsza, ponieważ klient jest „gorący”, czyli gotowy do współpracy. Po sprzedaż aktywną sięgamy dopiero przyciśnięci do muru spadkiem liczby zapytań ofertowych i ogólnym spowolnieniem. Wówczas aktywna sprzedaż jest trudna, bo nie mamy wcześniej wypracowanych relacji ani kontaktów. Dlatego najlepszą strategią jest równoległe prowadzenie sprzedaży aktywnej jak i reaktywnej.

1. To TY wybierasz sobie klientów MICE, a nie na odwrót.

Podczas szkoleń dla działów sprzedaży MICE często zadaje takie pytanie: Jak by to było, gdybyś to TY wybierał/a sobie klientów? Aby tak się mogło stać, odpowiedź sobie na pytania: Jakie imprezy i spotkania biznesowe chciałbyś organizować w Twoim obiekcie? Do klientów z jakich branż chciałbyś dotrzeć ze swoją ofertą? Jakie firmy chcesz mieć w swoim portfolio? To Cię zaprowadzi do stworzenia listy klientów marzeń, tzw. dream clients, czyli takich klientów, których chciałbyś obsługiwać. Ważne, aby ta lista była realistyczna! Oznacza to, że powinny się na niej znaleźć firmy, które faktycznie moglibyście u siebie gościć, ale z jakiś powodów tego nie jeszcze nie robicie.

2. Lepiej wykorzystujesz potencjał biznesu MICE dla Twojego hotelu.

Kiedy zaczniesz aktywnie pozyskiwać klientów do współpracy MICE, wówczas będziesz lepiej wykorzystywać potencjał biznesowy hotelu. Jest jeden warunek. Odpowiednia selekcja kontaktów, do których będziesz się odzywać z propozycją współpracy. Na moich szkoleniach dla działów sprzedaży MICE uczę tego, jak weryfikować klientów. Wówczas będziesz realnie pozyskiwać większe realizacje. Takie, które pozwolą w pełni wykorzystać potencjał biznesowy, do jakiego został zaprojektowany Twój hotel.

3. Pozyskujesz więcej klientów i dzięki temu zarabiasz więcej.

To dość oczywiste, ale mimo to wyjaśnię. Jeżeli nadal będziesz sprawnie odpowiadać na zapytania z rynku ( czyli prowadzić tzw. sprzedaż reaktywną ) i dołączysz do tego działania z aktywnej sprzedaży, to realnie zwiększysz liczbę klientów MICE w Twoim hotelu. A jeśli będziesz mieć więcej klientów i dobrze wycenione realizacje, wówczas zarobisz więcej.

4. Zabezpieczasz się na czas, kiedy sprzedaż MICE będzie trudniejsza.

Sprzedaż to relacje. Jeśli zaczniesz pozyskiwać klientów w aktywny sposób, to nie masz wyjścia, musisz postawić na relacje. A jeśli już zbudujesz długofalowe relacje, to właśnie one będą stanowić Twoją polisę na trudniejsze czasy. Jeśli działasz w sprzedaży już dłuższy czas, to doskonale rozumiesz, że rynek działa w cyklu koniunkturalnym. Po czasie pełnym obfitości przychodzi spowolnienie, a czasem spadek. Z pewnością mniej to odczujesz, jeśli zbudujesz relacje z klientami, którzy zapewnią Ci ciągłość biznesu.

5. Budujesz długofalowe relacje

Tak jak wspomniałam w poprzednim punkcie, sprzedaż to relacje. Warto budować długofalowe relacje z klientami. Jeśli dasz się poznać, jako ktoś, na kim można polegać to twoja reputacja będzie ciebie wyprzedzać. Pewnie dobrze wiesz, że klienci raczej pójdą za marką osobistą, niż za marką danego hotelu. Dlatego inwestuj w długofalowe relacje, to Twój największy kapitał.

6. Równowaga

Tak samo jak Twoi klienci rozglądają się na rynku, szukając nowych dostawców, tak samo Ty, jako sprzedawca powinieneś/powinnaś rozglądać się na rynku za nowymi klientami. Da Ci to więcej możliwości. W biznesie to się nazywa dywersyfikacja. Zawsze lepiej mieć dwa źródła przychodów, niż jedno. Na wypadek gdyby to pierwsze zaczęło wysychać…

Nie mamy czasu na aktywną sprzedaż MICE ! Najgorsza wymówka jaką słyszałam

Jak się pewnie domyślasz największą przeszkodą w aktywizacji sprzedaży MICE będzie czas, bądź też jego brak, bo jesteśmy tak zajęci bieżącymi realizacjami oraz przygotowaniem ofert i odpowiadaniem na zapytania. Oczywiście aktywnej sprzedaży nie będzie, jeśli nie zaplanujesz działań i nie wpiszesz ich na stałe do swojego kalendarza. Innym rozwiązaniem jest dedykowany new business, czyli osoba w dziale sprzedaży, która działa tylko na aktywnej sprzedaży.

Powyżej przedstawiłam 6 najważniejszych powodów, dlaczego potrzebujesz aktywnej sprzedaż MICE w Twoim hotelu. Jeśli chcesz dowiedzieć się tego,  jakie działania potrzebujesz podjąć to zapraszam Cię na Masterclas: Jak szybko aktywizować sprzedaż MICE w hotelu ,

Więcej informacji o szkoleniu znajdziesz pod tym linkiem

Dlaczego możesz mi zaufać? 

Nazywam się Małgorzata PIOSZYK.  Jestem trenerką od skutecznej sprzedaży. Na co dzień pomagam hotelom skutecznie zwiększać sprzedaż. Szkolę działy sprzedaży MICE, działy rezerwacji i recepcji. Prowadzę podcast o skutecznej sprzedaży. Mam ponad 20 letnie doświadczenie w sprzedaży, a pierwsze kroki stawiłam właśnie w aktywnej sprzedaży. Do dziś pracuję na listach klientów marzeń, których aktywnie pozyskuję. Nauczę Cię tego co obecnie działa w aktywnej sprzedaży i przyniesie Ci efekty, na które czekasz.

Jeśli zainteresował Cię temat aktywizacji sprzedaży MICE w hotelu i chcesz otrzymywać powiadomienia o podobnych materiałach w przyszłości, to już teraz zapisz się do mojego newslettera.