Jak zwiększyć sprzedaż MICE ? Czy jest na to jakieś proste rozwiązanie? Okazuje się, że tak. Trzeba aktywizować sprzedaż MICE w hotelu! Oprócz sprzedaży reaktywnej, czyli odpowiadania klientom, którzy się do nas zgłosili z zapytaniem, wychodzimy na rynek po takiego klienta, jakiego chcielibyśmy widzieć u siebie w hotelu. To jest właśnie aktywna sprzedaż!
Jak zwiększyć sprzedaż MICE
Na szkoleniach sprzedażowych, które prowadzimy często słyszymy od hotelarzy, że hotelowe działy sprzedaży dostają taką ilość zapytań z rynku, że ledwo nadążają z odpowiadaniem na nie. Skąd zatem hotelarze mają brać czas i zasoby na aktywną sprzedaż? Oczywiście wszystko jest kwestią priorytetów oraz szerszego spojrzenia na biznes. Jeśli zastanawiamy się, czy aktywizować sprzedaż MICE, oto trzy ważne pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć.
Trzy pytania, które powinni sobie zadać menedżerowie sprzedaży w hotelu.
1.Czy dobra koniunktura będzie trwała wiecznie?
Każdy kto myśli w perspektywie długofalowej, (a tak powinni myśleć menedżerowie) ten wie, że gospodarka działa w cyklach koniunkturalnych. Dziś doświadczamy dobrej koniunktury, biznes jest rozpędzony, pędzimy do przodu. Niestety nie zawsze tak będzie. Po dobrych czasach zawsze przychodzi spowolnienie a nawet stagnacja. Jak sprzedawać w czasach kiedy trudno się sprzedaje? Przede wszystkim dzięki odpowiedniemu doborowi portfolio klientów i zbudowanym relacjom. Czy można tego dokonać prowadząc jedynie sprzedaż reakcyjną? Niestety nie! Ponieważ w modelu sprzedaży reakcyjnej to klienci wybierają nas a nie odwrotnie. Goniąc za kolejnymi nowymi zapytaniami, nie mamy możliwości inwestować w zbudowanie długofalowych relacji z klientami.
2. Jaki mamy procent konwersji sprzedaży MICE?
Wszyscy to wiemy. Mamy teraz tak dobrą sytuację w branży, że nie możemy narzekać na brak zapytań konferencyjnych czy eventowych. Pytanie jakie warto sobie zadać, to czy faktycznie wszystkie te zapytania, które otrzymujemy konwertują w realną i dochodową sprzedaż? Jaki mamy procent konwersji tych zapytań? Przez konwersję rozumiemy tutaj to, ile zapytań na 100 kończy się sprzedażą? Czy ta liczba jest zadawalająca?
3. Jaką mamy wartość konwersji sprzedaży MICE?
Kolejnym pytaniem jakie powinniśmy sobie zadać, jest czy wartość tej konwersji jest taka, jak byśmy tego chcieli? Jednym słowem, czy w pełni wykorzystujemy potencjał naszego obiektu? Czy to już absolutnie wszystko, co moglibyśmy w hotelu zrobić, jeśli chodzi o organizację eventów i konferencji?
Jeśli nasza odpowiedź, na któreś z powyższych pytań brzmi: „nie”, to znaczy, że musimy rozważyć aktywną sprzedaż.
To dzięki aktywnej sprzedaży możemy wybierać klientów o określonym potencjale.
Dlaczego warto aktywizować sprzedaż MICE
Pięć najważniejszych powodów, dla których warto aktywizować sprzedaż MICE.
1.Budujemy długofalowe relacje z klientami.
Sprzedaż to relacje. Zbudowanie relacji z klientami jest kluczowe dla biznesu. Klient, z którym mamy dobrą relację, nie tylko będzie do nas wracał i zapewniał nam długofalowy biznes. Taki klient będzie także polecał nas innym klientom, przez co będziemy pozyskiwać jeszcze więcej biznesu. No i oczywiście dzięki niemu skutecznie wyeliminujemy konkurencję, ponieważ będzie lojalny i nie da skusić na konkurencyjną ofertę.
2. Zabezpieczamy się na czas, kiedy sprzedaż MICE będzie trudniejsza.
Obecnie branża przeżywa prawdziwy rozkwit, a klienci sami pukają do naszych drzwi. Aż by się chciało, żeby te czasy trwały wiecznie. I oby tak było jak najdłużej. Korzystajmy z dobrej koniunktury. Nie zapominajmy jednak, że nadejdą czasy, kiedy sprzedaż MICE będzie trudniejsza. Kiedy przyjdzie spowolnienie, jako pierwsze ucierpią budżety na konferencje, szkolenia, eventy. Warto już teraz zadbać o relacje i aktywną sprzedaż.
3. To my wybieramy klientów, a nie odwrotnie.
Sprzedaż reakcyjna to odpowiadanie na zapytania ofertowe. Przychodzą one od klientów, którzy w danym momencie mają zapotrzebowanie na nasze usługi. Jako dostawcy nie mamy pełnego wpływu na to kim są ci klienci i jaki jest ich potencjał. Jeśli chcemy realnie wpływać na swój biznes, to potrzebujemy wyjść na rynek po klientów, których to my chcemy u siebie gościć. Najbardziej dochodowe branże oraz klienci marzeń są osiągalni tylko dla tych, którzy aktywnie o nich zabiegają.
4. Zarządzamy wartością klienta.
Jeśli możemy mieć realny wpływ na to, kim będą nasi klienci, to przy doborze bazy danych będziemy się kierować ich potencjałem. W pierwszej kolejności będziemy sięgać po klientów, o których wiemy, że realizują największe budżety. Pozyskanie takich klientów pozwoli nam na najbardziej efektywne wykorzystanie naszych zasobów i maksymalizację przychodów.
5. Pozyskujemy więcej klientów.
Badania pokazują, iż gotowość zakupowa klientów w każdej praktycznie branży wynosi 3%. Tyle jest obecnie na rynku gotowych na zakup i aktywnie poszukujących naszych usług. To niedużo, biorąc pod uwagę, iż musimy jeszcze walczyć o nich z naszą konkurencją. Jeśli popatrzymy na gotowość zakupową klientów, to kolejne 7% to klienci, którzy mają potrzebę, ale jeszcze aktywnie nie szukają. Dlatego średnia konwersja z aktywnej sprzedaży wynosi 10%. Średnio uzdolniony i wyposażony handlowiec, jeśli damy mu trochę czasu, powinien osiągnąć wynik 10% konwersji.
To są oczywiście przeciętne wyniki aktywnej sprzedaży. Jeśli takie wyniki Ciebie interesują, to są one w zasięgu ręki, jeśli aktywizujesz sprzedaż MICE w Twoim hotelu….
Autor: Małgorzata Pioszyk
Jestem trenerem skutecznej sprzedaży, partnerką w firmie We Do. Hotels. Pracuję z hotelami w całej Polsce, ucząc komunikacji i sprzedaży. Szkolę kadrę kierowniczą, działy rezerwacji, recepcji, sprzedaży mice.
Jeśli interesuje Cię współpraca szkoleniowa to napisz do mnie!
Jeśli interesują Cię materiały szkoleniowe dotyczące tego tematu, zobacz szkolenia VOD: Kultura Aktywnej Sprzedaży
Jeśli zainteresował Cię ten artykuł i chcesz otrzymywać treści dotyczące skutecznej sprzedaży, zapisz się na newsletter.
