• Sprzedaż
  • Szkolenia
  • Techniki Zwiększania Sprzedaży
Recepcja, która skutecznie sprzedaje

Sprzedaż oferty pobytowej przez dział rezerwacji i recepcji w hotelach, szczególnie w hotelach wakacyjnych i resortach stanowi spory procent całej sprzedaży indywidualnej (nawet do 70 – 80%). Dlatego szczególnie ważne jest, aby wspierać kompetencje oraz umiejętności sprzedażowe pracowników rezerwacji i front office. Ponieważ to właśnie oni mają bezpośredni wpływ na wielkość sprzedaży w hotelu!

Poniżej w treści artykułu znajdziecie bezpłatny webinar: Recepcja, która skutecznie sprzedaje. Zapraszam do zapoznania się!

Jak wspierać kompetencje sprzedażowe działu rezerwacji i recepcji?

Między innymi poprzez szkolenia. Jako trener sprzedaży pracuje z hotelami w całym kraju. Najlepsze efekty osiągam oczywiście dzięki regularnym szkoleniom i warsztatom stacjonarnym. Pracuję w oparciu o indywidualnie przygotowany program Efektywna Recepcja i Efektywna Rezerwacja. Szkolenia są poprzedzone audytem i analizą potrzeb szkoleniowych. Jest to najbardziej skuteczna metoda na realizację celów sprzedażowych, ale nie jedyna.

Kluczową rolę w procesie szkolenia pracowników recepcji i rezerwacji odgrywa kierownik. Aby zespół był skuteczny sprzedażowo, kierownik powinien zapewnić im do tego odpowiednie narzędzia. Jednym z takich narzędzi jest schemat rozmowy telefonicznej z Gościem. Nie mam tutaj na myśli skryptu, którego należy sztywno się trzymać. Bardziej chodzi mi o sposób prowadzenia rozmowy. Zadbanie o to, aby pracownicy potrafili odpowiednio dopytać o potrzeby Gościa i przedstawić mu ofertę, która będzie dopasowana dla jego potrzeb. Aby umieli poradzić sobie z obiekcjami i wymówkami, potrafili obronić cenę oferty oraz zaproponować dokonanie rezerwacji. Coraz częściej Goście porównują oferty na stronie hotelu z ofertami na portalach rezerwacyjnych jak Booking.com. Agent rezerwacji czy recepcjonista powinien wówczas potrafić zweryfikować różnice, przedstawić korzyści z rezerwacji bezpośredniej i zaproponować dokonanie rezerwacji bezpośrednio. W kolejnych etapach szkolenia warto także zadbać o zwiększenie wartości sprzedaży, tak aby lepiej wykorzystać potencjał obiektu. Podczas szkoleń uczę miedzy innymi jak sprzedawać droższe pakiety czy pokoje o podwyższonym standardzie zamiast tych standardowych. Jeśli hotel oferuje usługi dodatkowe, warto aby recepcja znała techniki sprzedaży sugestywnej, up-selling, cross – selling.

Czasem wprowadzenie drobnej zmiany w sposobie sprzedaży przez dział rezerwacji czy recepcji może wygenerować nawet kilku procentowy wzrost wartości sprzedaży. A to już jest konkretny wynik, szczególnie w czasach dwucyfrowej inflacji!

Wielokrotnie pomagałam hotelom wprowadzać takie zmiany, dlatego podczas szkoleń dzielę się tylko tym, co naprawdę działa i przynosi wymierny efekt.

To między innymi z myślą o kierownikach działów rezerwacji i recepcji przygotowałam mój program wsparcia sprzedaży w hotelu. Program ten nazwałam: Recepcja, która skutecznie sprzedaje. Poznanie i wdrożenie tego materiału wyniesie Waszą sprzedaż na wyższy poziom!

Dlaczego tak twierdzę?

Jest to pakiet 5 szkoleń i webinarów, które obejmują najważniejsze aspekty sprzedaży przez recepcję i dział rezerwacji. Znajdziecie tam wszystko, co musicie wiedzieć na temat sprzedaży przez telefon, zwiększania wartości pobytu Gościa i sprzedaży usług dodatkowych.

Webinar, który udostępnianiam do bezpłatnego zapoznania się poniżej, jest częścią tego programu. Stanowi element wprowadzenia do kolejnych szkoleń. Oto szkolenia, które znajdziecie w pakiecie: Recepcja, która skutecznie sprzedaje.

  1. Recepcja, która skutecznie sprzedaje.
  2. Najczęstsze obiekcje i wymówki Gości w rozmowie rezerwacyjnej i jak sobie z nimi radzić.
  3. Dlaczego Gość chce rabat i czy zawsze musi go dostać?
  4. Sprzedaż sugestywna (techniki zwiększania sprzedaży w hotelu).
  5. Jak zmienić klienta OTA w lojalnego Gościa Hotelu.

Aby sprawdzić zakres merytoryczny oraz sposób prowadzenia przeze mnie szkoleń online zapraszam do zapoznania się z materiałem z webinaru poniżej.

Po wdrożeniu wiedzy ze wszystkich 5 szkoleń, będziecie wiedzieć jak:

  • Prowadzić rozmowę z Gościem, aby zakończyła się rezerwacją,
  • Jak mówić o ofercie obiektu, aby Goście chcieli rezerwować właśnie u Was!
  • Poradzicie sobie z każdą wymówką czy obiekcja Gościa!
  • Będziecie wiedzieć, jak skutecznie obronić cenę oferty, oraz jaką kolejność zastosować w negocjacjach.
  • Będziecie wiedzieć jak zaproponować dokonane rezerwacji bezpośredniej, kiedy Gość porównuje oferty z Bookingu lub innych portali.

Dowiedz się więcej …

Dlaczego możecie mi zaufać? 

Od ponad 10 lat pracuję jako trener sprzedaży z hotelami w całej Polsce. Na liście moich klientów są zarówno duże sieci jak i małe hotele niezależne. Szkolę w hotelach miejskich i w resortach. W obiektach 5*, 4*, 3* i niekategoryzowanych. Na temat skutecznej sprzedaży wiem chyba wszystko. Od wielu lat jestem także audytorem i wprowadzam zmiany w skryptach rozmów działów rezerwacji, przez co realnie zwiększam wyniki sprzedaży moich klientów.

Agenda szkoleń : 

# Recepcja

  • Jak mówić o ofercie obiektu, aby goście chcieli rezerwować właśnie u Was!
  • Dlaczego Gość chce rabat i czy koniecznie musi go dostać?
  • Jak nienachalnie proponować dokonanie rezerwacji i zamykać sprzedaż!

# Obiekcje

  • Czym są obiekcje w sprzedaży.
  • Postępowanie z obiekcjami.
  • Najczęstsze wymówki Gości podczas rozmowy rezerwacyjnej.
  • Jak sobie radzić z tymi wymówkami.
  • Techniki wywierania wpływu, które każdy Hotelarz powinien znać.
  • Jak skutecznie zamykać sprzedaż.

# Negocjacje

  • Dlaczego Gość chce rabat? (psychologia sprzedaży)
  • Jaką kolejność zachować w negocjacjach z Gościem.
  • Jak skutecznie obronić cenę swojej oferty.
  • Co zrobić, kiedy Gość porównuje ceny z portali rezerwacyjnych?
  • Co zrobić, kiedy Gość porównuje ofertę do cen konkurencji?
  • Jak nienachalnie zaproponować dokonanie rezerwacji, po przeprowadzonych negocjacjach.

# Sprzedaż Sugestywna

  • Czym jest sprzedaż sugestywna?
  • Dlaczego warto stosować sprzedaż sugestywną w hotelarstwie?
  • Jak skutecznie doradzać, aby zwiększać zadowolenie Gości oraz wartość sprzedaży usług w hotelu.
  • Jakie są skuteczne techniki w sprzedaży sugestywnej w hotelu.
  • W których momentach kontaktu z Gościem najlepiej stosować sprzedaż sugestywną.

# OTA

  • Strategie Zwiększania Rezerwacji Bezpośrednich.
  • 7 Powodów Dlaczego Ludzie Korzystają z Portali Rezerwacyjnych (OTA).
  • Budowanie Zaufania i Lojalności Gościa.
  • Techniki up-sellingu i cross- sellingu do Gości OTA.
  • Jak Zachęcić Gościa OTA do Rezerwacji Bezpośredniej.

Czas trwania ok. 5 h.

Dowiedz się więcej …

W jakiej formule można dostać ten pakiet szkoleń?

Szkolenia zamieszczone są na platformie kursowej, która została stworzona specjalnie z myślą o hotelarzach. Zakres materiału obejmuje wiedzę z jednodniowego szkolenia stacjonarnego Efektywna Recepcja lub Efektywna Rezerwacja. Wybór pozostawiam Państwu. Możecie wykupić dostęp do szkoleń VOD na 12 miesięcy, lub zorganizować szkolenie stacjonarne.

Czy szkolenia można kupić poza pakietem?

Oczywiście, każde ze szkoleń możecie kupić osobno (oprócz oczywiście tytułowego webinaru, który udostępniam tutaj nieodpłatnie). Szkolenia zostały dobrane w taki sposób, że najlepiej sprawdzają się w pakiecie, ponieważ stanowią kwintesencję wiedzy na temat skutecznej sprzedaży. Jednym słowem, ten materiał jest komplementarny i najlepiej oglądać go razem. Ale oczywiście wybór pozostawiam Państwu.

Dowiedz się więcej …

Dlaczego warto współpracować właśnie ze mną?

Jest wiele powodów, dlaczego warto współpracować właśnie ze mną. Pozwólcie, że wskażę kilka najważniejszych. Hotele, które ze mną współpracują realnie podnoszą wartość swojej sprzedaży. Na poparcie zamieszczam fragment e-maila, jaki niedawno otrzymałam od jednej z Klientek:

„Wszyscy pracownicy, którzy odbyli już szkolenia z Panią mają wypracowany bardzo wysoki standard rozmów oraz obsługi Gościa, co za tym idzie wysoki poziom sprzedaży bezpośredniej” – Daria, Kierownik Działu Rezerwacji Hotelu 5*

Wyznaję zasadę: „To czego się nauczysz, zapomnisz. To co zrobisz zapamiętasz!” Dlatego moje szkolenia są praktyczne, angażujące, skupiam się mocno na ćwiczeniach, scenkach.

„Najlepsze szkolenie sprzedażowe, na którym byłam! Jest to pierwsze szkolenie tak praktyczne, dynamiczne, efektowne, angażujące. Brawa Małgosiu.” – Anna, Dyrektor Hotelu

Skupiam się na efektach! Do szkoleń VOD podchodzę w podobny sposób jak do szkoleń stacjonarnych!

Wdrażamy Twoje metody sprzedaży i od razu widać efekty. Zakup pakietu VOD zwrócił nam się praktycznie pierwszego dnia po obejrzanym szkoleniu! Dziękujemy! Sylwia, Właściciel Hotelu

A jeśli zastanawiasz się czy VOD to napewno właściwy format dla Twojego zespołu, poznaj opinie osób, które korzystają z naszych pakietów VOD

Myślałem, że tylko szkolenia stacjonarne mogą przynieść efekty. Tymczasem nasz zespół bardzo pozytywnie przyjął Twoje szkolenia VOD. Widać większą motywację w zespole recepcji, są też pierwsze efekty w rezerwacjach. Tomasz, Dyrektor Hotelu

Przerabiamy kolejno szkolenia z pakietu i wcielamy tę wiedzę w życie! Teraz wprowadzamy up-selling. To faktycznie działa! Marta, Kierownik Recepcji

Co dalej?

Są trzy możliwości, z których możecie skorzystać.

  1. Pierwszą i najbardziej oczywistą jest zakup pakietu: Recepcja, która skutecznie sprzedaje. Rekomenduję zapoznanie się z materiałem wspólnie z zespołem. Po każdym szkoleniu kierownik odpowiada za zrobienie planu tego, co będziecie po kolei wdrażać do waszej sprzedaży. Zaczynajcie od małych kroków, nie próbujcie od razu zmienić wszystkiego. Po wdrożeniu każdej zmiany monitorujcie efekty. Dopiero, kiedy wyrobicie sobie nawyk, wprowadzajcie kolejną zmianę. To bardzo istotne, aby nie „wylać dziecka z kąpielą”, wprowadzając zbyt wiele nowości.
  2. Jeśli jednak bardziej zależy Wam na spotkaniach indywidualnych oraz ułożeniu programu szkolenia dopasowanym do potrzeb zespołu wyślijcie mi maila, opiszcie Wasze wyzwania i oczekiwania, umówmy się na współpracę indywidualną.
  3. Możecie też nie zrobić nic. To jest ta trzecia możliwość. W czasach dynamicznych zmian i rosnących cen niewspieranie sprzedaży nie jest najlepszym wyborem, ale to zawsze wybór.

Zainteresował Cię ten artykuł?

Zapisz się do newslettera!