Anna Wykurz, CEO We Do Hotels w marcowym numerze magazynu Hotelarz pisze o tym jak zwiększyć liczbę rezerwacji bezpośrednich w hotelu.
Jak zwiększyć liczbę rezerwacji bezpośrednich w hotelu.
OTA statystyki sprzedaż przez pośredników trendy
Rozwój portali rezerwacyjnych takich jak Booking.com jest imponujący. Szacuje się, że blisko 70% wszystkich rezerwacji w Europie, to rezerwacje realizowane za pośrednictwem OTA (online travel agency).
Drugi pod względem wielkości obrotu kanał dystrybucji stanowią rezerwacje telefoniczne. Jest to blisko 30% wszystkich rezerwacji.
Dopiero kolejne niewielkie procenty to rezerwacje dokonywane mailowo czy bezpośrednio na stronie obiektu.
Oczywiście te statystyki mogą się różnić, w zależności od specyfiki obiektu. Spotkałam się niejednokrotnie z obiektami, gdzie nawet 80% i więcej stanowiły rezerwacje OTA, a moim zadaniem było zmienić te proporcje.
Koniec roku podsumowania – wydatki.
Przełom roku w każdej branży jest okresem podsumowań. Rozliczenia wydatków poczynionych w poprzednim roku i planowania wydatków w roku kolejnym. Jest to też moment, kiedy najczęściej Hotelarze zastanawiają się nad tym, co zrobić by podnieść efektywność prowadzonych działań marketingowych. Głowią się też nad tym, jak zwiększyć udział rezerwacji bezpośrednich w swoich obiektach. Pytania jakie sobie zadajemy to: Czy wydawać jeszcze więcej na marketing, czy raczej obniżyć wydatki? Skoro budżety wydane na reklamę do tej pory nie przyniosły oczekiwanych efektów w postaci wzrostów w kanałach bezpośrednich.
Co zrobić by zwiększyć sprzedaż bezpośrednią w hotelu?
Sposobów na zwiększenie rezerwacji bezpośrednich jest kilka. I warto tutaj zacząć od samych podstaw.
1) Zoptymalizowanie strony internetowej hotelu
Przy optymalizacji strony należy brać pod uwagę zarówno wyszukiwarki (SEO) jak i samych użytkowników. Mowa tu a tak zwanym User Experience – czyli doświadczeniach i odczuciach odwiedzających stronę www potencjalnych gości hotelu. Czy strona jest funkcjonalna, czy jest intuicyjna? Czy jest dostosowana do odbioru na smartfonie ? Nie można zapomnieć o wersji mobilnej strony www, bo już ponad 50% ruchu w Internecie to ruch ‚mobile’. Smutne fakty niestety są takie, że część hotelowych storn internetowych nie jest przystosowana do odbioru takiego ruchu.
2) Zoptymalizowanie strony internetowej hotelu pod kątem sprzedaży
Czy na stronie www hotelu można dokonać rezerwacji? Czy panel rezerwacyjny jest łatwo dostępny i czy jest intuicyjny? Jaką hotel przyjmuje strategię na tzw. „porzucone koszyki” ?
Swoją drogą czy rezerwacje na stronie hotelu to nadal rezerwacje bezpośrednie? Bo przecież dostawcy silnika rezerwacyjnego najczęściej odprowadzamy prowizję od rezerwacji bądź miesięczny ryczałt.
3) Efektywne działania online
Z naszych doświadczeń w prowadzeniu działań marketingu online dla hoteli wynika, iż najlepsze efekty dają kampanie Ad Words, Facebook Ads i wspomniane już wcześniej SEO. Istotne jest jednak, aby mierzyć efekty i na bierząco optymalizować kampanie pod kątem obranych celów. W tym przypadku bieżąca optymalizacja kampanii to jest co najmniej raz dziennie sprawdzenie wszystkich aktywnych kampanii hotelu i wprowadzenie ewentualnych korekt zmian.
4) Efektywna recepcja
Obok rezerwacji online (i to tych dokonywanych na stronach pośredników OTA), największym kanałem sprzedaży są rezerwacje telefoniczne. Po to, aby jak najskuteczniej wykorzystać ten kanał rezerwacyjny, nawet bardziej niż w marketing, warto inwestować w kompetencje sprzedażowe pracowników recepcji.
Struktura rezerwacji bezpośrednich
Jak wynika z naszych audytów oraz z informacji, jakie uzyskujemy od samych hoteli, podczas prowadzonych przez nas szkoleń recepcji, ponad 80% procent rezerwacji bezpośrednich to rezerwacje telefoniczne. Pozostałe rezerwacje pochodzą z e-maili, silnika rezerwacji na stronie obiektu, oraz rezerwacji robionych bezpośrednio w hotelu.
Z tego wynika, iż rezerwacje telefoniczne stanowią realny potencjał do pracy nad wzrostem rezerwacji bezpośrednich. Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że są największym kanałem rezerwacyjnym oraz są w pełni zależne od hotelu. A konkretnie zależą od pracownika recepcji, który odbierze telefon. Należy pamiętać, iż po drugiej stronie słuchawki potencjalny Gość ma intencję dokonania rezerwacji. Ma potrzebę, którą hotel może zaspokoić. I tylko od pracownika recepcji zależy, czy ten Gość zarezerwuje pobyt w naszym hotelu czy zadzwoni jeszcze do konkurencji.
Jak zwiększać potencjał sprzedażowy recepcji?
Audyt sytuacji zastanej.
Na początku zalecam analizę sytuacji, która jest obecnie w hotelu. Pozwoli to przede wszystkim na określenie realnego potencjału marketingowego hotelu oraz na zidentyfikowanie wąskich gardeł sprzedaży…..
Chcesz przeczytać cały tekst? Zapisz się do newslettera!
Jeśli chcesz przeczytać cały artykuł, zostaw swój e-mail, a my prześlemy PDF na Twoją skrzynkę mailową. Od czasu do czasu otrzymasz też od nas dodatkowe wartościowe treści dotyczące zwiększania sprzedaży w hotelach.
Artykuł został zamieszczony w marcowym numerze magazynu Hotelarz, Marzec 2018
