#7 odcinek podcastu o skutecznej sprzedaży dla hotelarzy. Dzisiejszy odcinek w całości poświecony będzie sprzedaży oferty indywidualnej. Z tego odcinka dowiesz się jak skutecznie zwiększać sprzedaż przez recepcję i dział rezerwacji. Zapraszam!

Jak skutecznie zwiększać sprzedaż przez recepcję i dział rezerwacji?

Posłuchaj podcastu:

Mamy nowy rok, nowy sezon. Życzę Wam z całego serca, abyście w tym roku bili rekordy sprzedaży. Postanowiłam też pomóc Wam w tym i podzielić się kilkoma wskazówkami. Jeżeli zechcecie je wdrożyć do swojej pracy to realnie pomogą Wam zwiększyć sprzedaż w Waszych obiektach. Serdecznie Was zapraszam. Będzie konkretnie, będzie na temat, żadnego lania wody.

Dla tych, którzy mnie nie znają. Nazywam się Małgorzata Pioszyk. Na co dzień pracuję szkoleniowo z działami rezerwacji, recepcji, działami sprzedaży MICE. Pomagam hotelom zwiększać sprzedaż.

Co robić, aby skutecznej sprzedawać ofertę hotelu?

I. Znaj Twój wyróżniki oferty.

Przede wszystkim zastanów się, czy znasz wyróżniki oferty Twojego hotelu. Co to jest wyróżnik oferty? W języku marketingowym unique selling point. I brzmi to może trochę skomplikowanie, ale to się wszystko sprowadza do tego, dlaczego Goście wybierają właśnie Wasz obiekt? Dlaczego Goście właśnie do Was przyjeżdzają?

Czy Ty drogi recepcjonisto, agencie rezerwacji, kierowniku recepcji/ działu rezerwacji potrafisz spojrzeć na Twój obiekt takim świeżym okiem, okiem Gościa? Czy potrafisz się nim zachwycić ? Czy potrafisz o nim w ten sposób opowiedzieć?

Na szkoleniach sprzedażowych jakie prowadzę dla działów rezerwacji/ recepcji dużo czasu poświęcamy na to, aby zebrać jak najwięcej mocnych stron obiektu. Robię to dlatego, żeby mówić o skutecznej sprzedaży to musimy znać swoje mocne strony. I okazuje się, ze znamy je tak pobieżnie. Bo zawsze pada lokalizacja, atrakcje, kuchnia itd. Natomiast często zapominamy o takich naprawdę ważnych. Podam przykład. Szkoliłam jakiś czas temu recepcję w obiekcie nad jeziorem. To był duży obiekt, oni mieli wiele atrakcji. I pracownicy podczas tego ćwiczenia wymienili bardzo dużo mocnych stron, ale zapomnieli wymienić najważniejszej. Obiekt był położony nad jeziorem, z okien mojego pokoju był widok na jezioro. Dlaczego tak się stało? Bo oni byli już tak przyzwyczajeni do tego widoku, że dla nich to było takie oczywiste. I zapomnieli o tym, że Goście mogą się zachwycić tym widokiem.

Dlatego bardzo ważne jest, aby przygotowując się do sprzedaży mieć w pamięci, lub mieć zapisane najważniejsze wyróżniki oferty. Dlaczego Goście przyjeżdzają właśnie do Was. To czego dodatkowo uczę na szkoleniu, to jak o tych mocnych stronach mówić do Gości. Z wykorzystaniem techniki jeżyka korzyści.

II. Schemat rozmowy rezerwacyjnej

Czy posiadacie schemat według, którego prowadzona jest rozmowa telefoniczna? Czy Gość, kiedy do was dzwoni, to wiecie w jaki sposób ta rozmowa powinna zostać poprowadzona? Kto tę rozmowę prowadzi – agent rezerwacji / recepcjonista, czy Gość? To jest bardzo ważne pytanie.

I nie mówię tutaj o tym, żeby mieć skrypt, którego się sztywno trzymacie, czytając z kartki słowo po słowie. To będzie to brzmiało sztucznie, ja nie jestem zwolenniczką sztywnych skryptów. Ja mam na myśli schemat rozmowy, którego warto się trzymać przy prowadzeniu rozmowy z Gościem. Przykładowo – to czego ja uczę. Na początek mamy przywitanie ( pierwsze wrażenie ). Potem jest analiza potrzeb, po to aby poznać potrzeby naszego Gościa i dopiero wówczas przedstawić ofertę, dopasowaną do jego potrzeb. Przedstawiwszy w ten sposób ofertę agent rezerwacji czy recepcjonista dalej będzie wiedział jak odpowiedzieć na ewentualne obiekcje czy jak przeprowadzić negocjacje i ostatecznie jak zamknąć sprzedaż. Czyli zaproponować (nienachalnie) dokonanie rezerwacji.

Skuteczne jest posiadanie schematu rozmowy telefonicznej. Wtedy to wy prowadzicie rozmowę i dążycie do zamkniecie sprzedaży, czyli do dokonania rezerwacji.

III. Radzenie sobie z obiekcjami

Umiejętne radzenie sobie z obiekcjami to jeden z najważniejszych punktów, który pomoże Ci skutecznie zwiększać sprzedaż! Najczęściej występującą obiekcją (wymówką) jest: To ja się jeszcze zastanowię. Większość recepcjonistów/ agentów rezerwacji nie wie co ma zrobić, kiedy Gość mówi: To ja się jeszcze zastanowię. I oczywiście można sobie z tą obiekcją poradzić. I można, po usłyszeniu od Gościa, że chce się zastanowić, przeprowadzić go przez tę obiekcję i zamknąć sprzedaż rezerwacją. Tego między innymi uczę na szkoleniach. Jak umiejętnie odpowiadać na obiekcje, co mówić kiedy Gość, chce się jeszcze zastanowić, kiedy musi się naradzić z żoną, kiedy chce uzyskać rabat.

IV. Negocjacje i obrona ceny oferty

Czy potraficie negocjować? A tak naprawdę to powinnam zapytać o co innego. Czy potraficie obronić cenę Waszej oferty? Bo w tej „grze negocjacyjnej” nie chodzi tak do końca o to, żeby dawać rabaty. O co zatem chodzi ? Chodzi o to, że w momencie kiedy Gość Was będzie weryfikował : Co tak drogo? Może jakiś rabat ? To czy będziecie potrafili tę cenę obronić, czy od razu dacie rabat. Bo jeżeli dajecie od razu rabat, to co to mówi o Waszej ofercie? Co to mówi o jakości oferty, o Waszym nastawieniu do niej, jeśli od razu i tak łatwo dajecie rabat. Dlatego w pierwszej kolejności powinna być zawsze obrona ceny. Bo Gość zawsze będzie weryfikował i w zależności od tego na ile jesteście w stanie tę cenę obronić na ile agent rezerwacji czy recepcjonista jest sam przekonany do tej oferty. Na tyle też przekona Gościa. Nie można kogoś przekonać, jeśli się samemu nie jest przekonanym.

Obrona ceny jest coś, czego ja uczę na moich szkoleniach. Uczę tego, jak bronić tej ceny. A jeśli obrona ceny nie pomoże, to dopiero wówczas uczę jaką kolejność zachować w negocjacjach. I jak je przeprowadzić.

V. Jak nienachalnie zaproponować dokonanie rezerwacji?

Czyli umiejętne zamykanie sprzedaży. Czy potraficie, czy wiecie w jaki sposób nienachalnie zaproponować dokonanie rezerwacji? I nie chodzi mi o zadanie tego pytania : Czy dokonać rezerwacji? Ja wiem, że ja ja kiedyś tego uczyłam. I wiem, że teraz wiele osób uczy tego, w taki sam sposób. Natomiast ja teraz mam o wiele lepsze techniki. I wiem, że dokonania rezerwacji można zaproponować o wiele mniej nachalnie. Przeprowadzając tego Gościa do zamknięcia sprzedaży poprzez bardzo fajnie przygotowane pytania. Po szczegóły zapraszam już na moje szkolenia.

Aby skutecznie zwiększać sprzedaż musicie być skuteczni w zamykaniu sprzedaży, czyli w nienachalnym proponowaniu dokonania rezerwacji.

VI. Porównanie ofert na portalach rezerwacyjnych

Jak dobrze sobie radzicie kiedy Gość porównuje oferty na portalach? Czy potraficie zaproponować dokonanie rezerwacji bezpośrednio? Czy znacie argumenty, jakie przemawiają za rezerwacją bezpośrednio, nawet jeżeli cena na portalu jest niższa? Ja z każdy zespołem, z którym pracuje szkoleniowo, opracowujemy wspólnie takie argumenty. I uczę jak przeprowadzić Gościa do rezerwacji bezpośrednio w hotelu. Bo skoro Gość dzwoni i mówi, ze na portalu widzi inną ceną, to on dzwoni w określonym celu. On/ ona chce zarezerwować bezpośrednio w hotelu i musicie wiedzieć jak to zaproponować i przekonać Gościa do bezpośredniej rezerwacji.

Potrzebujesz szkolenia ?

Jeżeli weźmiecie sobie powyższe wskazówki do serca i wdrożycie je do Waszych rozmów, to z pewnością zwiększycie skuteczność Waszej sprzedaży. Jeśli jednak potrzebujecie jeszcze więcej wsparcia, to właśnie rusza program szkoleniowy, który będzie dla Was bardzo skutecznym wsparciem. Skuteczna Sprzedaż przez Recepcję i Dział Rezerwacji Hotelu to program VOD połączony z bezpośrednią pracy szkoleniową ze mną. W mojej opinii jest to najskuteczniejszy program jaki do tej pory stworzyłam, jest alternatywą dla szkolenia stacjonarnego. Z wieloletniego doświadczenia wiem, że programy szkoleniowe, które przynoszą najlepsze efekty dla hotelu, to takie, podczas których pracuję zarówno z recepcją/ działem rezerwacji, jak i z menadżerem odpowiedzialnym za sprzedaż indywidualną w hotelu. Dlatego w tym programie są zarówno szkolenia sprzedażowe dla recepcji/ działu rezerwacji jaki i szkolenia i wskazówki dla kierowników recepcji/ działu rezerwacji. Po więcej szczegółów zapraszam na tę stronę ( link)